著者：デイブ・ラクハニ 303ページ ダイレクト出版
欲しい結果が手に入る影響力の作り方
こんな風に思っていたら
- 説得する技術を学びたい
- 問題を解決する能力を手にいれたい
- 優れたコミュニケーション能力を身につけたい
著者は、16歳までカルト教団で過ごした経験から、洗脳、操作、人間心理を研究し、独自の説得理論を開発しています。
人に対する説得、メディアや宣伝広告を通した説得、営業販売における説得、自分の望みどおりの結果をを得るための説得、他者に影響力を及ぼす能力を磨く具体的な方法が書かれています。
時間をかけずに、どうやって説得するのか？
この一点を最善の方法で紹介する実践的フォーマットです。
著者デイブ・ラクハニ
真っ裸になった私を一文無しの状態で、アメリカのどこかの町に放り出してみてほしい。
私はその日のうちに衣類、食料、宿泊場所、収入を得る手段、支えてくれる仲間、再起するために必要な現金を入手しているだろう。
一体なぜか？
私は他者を説得し、私の望みどおりに動くことが双方のためになり、双方の目標を達成するために必要なことだと納得させる方法を知っているからだ。
状況や相手を問わず、他者を説得するために一体何が必要か？
そんな疑問に答えるのが本書「説得の心理技術」です。
注意：善も悪もあなた次第
自分の望むとおりに、他者に動いてもらうまでの一連のプロセス、そのスキルを伝授することになるので、悪用しないで欲しいということも問いています。
他者を説得する方法も、他者を操作する方法も、まったく同じやり方なので、説得か操作かを決めるのは、あなた自身ということです。
良いことに使うのか、悪いことに使うのか、あなたの気持ち次第になっています。
ですが操作すれば、あとで必ずバレますので、好ましい結果を得るための秘訣は、相手を操作しないことと著者は言います。
ポイント
操作は必ず失敗するが、本物の説得は永続的な効果をもたらす。
説得とは人生の神髄そのもの
必ず役に立つスキルです。
だからこそ学んで、損をしないスキルの1つです。
自分の望むものを手に入れるには必須なので、人生そのものですよね。
お菓子を買って、おもちゃを買って、あれが食べたい、どこどこに行きたい。
子供の頃から、さまざまな説得を試みてきたと思います。
そんな説得を、技術としてを学んで、人生を優位にする方法です。
優位にすると言っても、自分勝手に操作するのではなく、自分の望みどおりの結果を手に入れるプロセスでは、相手が求めているものを入手する手助けができるエキスパートとして、説得の技術を使います。
そのために、操作の4条件を満たせば、誰でも簡単に洗脳できるとか、プロが実践している人を操作する９つの方法。
人は無礼な操作者に対してだけでなく、自分のためになる結果をもたらす説得者に対してさえもバリアを築くなどの基盤を学び、相手も自分も幸せになるれるように使ってみてください。
説得の心理技術で学べる、人の面白い特徴
誰もが多くの信念を心に抱き、大切にしていると著者は言います。
そして、信念とは事実に基づかない根拠に支えられているものだというのです。
事実ではないものでも、自分の信じたいと思うことを、根拠もなく信じているのですよ。
これって面白いですよね。
確かにそういうのって、日本にもたくさんあったりしますよね。
軽いのでいいますと、ケガした時にツバつけとけば治るとか、夜に爪を切ると不幸になるとか、救急車が通ったら親指を隠せとか、何それ？っていうものが、たくさんある気がします。
それもきっと根拠もなく、過去に信じてしまっていたものの1つかと思うのです。
自分が信じたいものなら、間違っているというデータを見せられても、あらがってしまうような場合もあるくらいなので、説得には相手の信念が深く関わっています。
ポイント
説得の話し合いの多くが失敗に終わる最大の理由は、変えさせなければならない相手の信念について調査や理解が足りないせいだ。
信念を誰かに否定されたら全力で守ろうとするのも人の特徴です。
興味深いのは、多くの人々が抱いている信念に、事実に基づいた根拠がないってこと。
人は信じたものを最後まで信じたい欲望を持つみたいです。
そんな強い相手の信念を変える方法も書かれています。
信念が形成、変化する7段階のステップ、142ページ
広告効果がない本当の理由
営業販売や説得は数を打てば当たるという古い考えに支配され、無関心な人々に向けて宣伝広告を打ち失敗している。
失敗の原因は、無関心な人々を対処にしたことではなく、対象者と関連性のない情報を与えたことにある。
ですから、人はそれぞれ異なったニーズや欲望を抱いているので、それを突き止め関連づける材料にしないといけないってことです。
すべての人々を対象にできる製品やサービス、議論は存在しないのだから、それぞれのニーズや欲望に合わせたアプローチが必要です。
ポイント
このことから、説得されたくなければ、誰かに話しかけられてもその内容に無関心でいるのが1番だとも言っています。
人生とは何かを売ることであり、それに例外はない
人は売りつけられることを好まないというのは真実です。
ですが、よい決断を下すために、必要な情報をすべて与えてもらうことを、好まない人はいないのではないか？ということです。
ですから、営業販売はこの一点に尽きるといいます。
ポイント
情報をすべて集め、妥当な決断を下すために必要な説得力のある情報を与えることが営業販売なのだ。
営業販売に、秘密など一切ありません。
顧客には欲望があって、それを提供できれば必ず購入してくれます。
人はサービスを受けたいのだと、著者は言っているのです。
238ページからの、顧客に買ってもらうための説得の５つのプロセス、「ISELL」は営業マンが知っておくと成績が変わる内容だと思います。
本書の目次
はじめに
Chapter1 操作
Chapter2 説得
Chapter3 ペルソナ 目に見えない説得者
Chapter4 パワーと信頼性の移行
Chapter5 ストーリーを語る
Chapter6 グルダム
Chapter7 信じたいという欲望
Chapter8 親近感
Chapter9 排他性と入手の可能性
Chapter10 好奇心
Chapter11 関連性
Chapter12 許可を与える
Chapter13 すばやく説得できるツール
Chapter14 説得の方程式
Chapter15 説得力を営業販売に生かす方法
Chapter16 説得力ある宣伝広告を制作する方法
Chapter17 説得力ある交渉術
Chapter18 電子通信技術を利用して説得する方法
Chapter19 説得術の習得
まとめ：説得とは結局のところなんだろう？
説得とは、望みどおりの結果を手に入れるスキルです。
ポイント
われわれの大多数が、夢見るような成功を手に入れられないまま人生を送っているが、その理由は到達不可能な成功を求めているからではない。
妥当な目標実現の手助けをしてくれる人々を、説得することに失敗しているからだと言います。
説得術とは、相手を操作するのではなく、相手の望んでいるものを突き止め、彼らがそれを手に入れる手助けをする行為なんです。
そうすることによって、自分の望むものを手に入れることができるようになります。
なぜなら、自分を説得するのも、他人を説得するのも、まったく同じだからです。
望みどおりの結果を手に入れるスキルを手に入れる方法は、説得の心理技術に書かれています。
追記
この本を読んでいると、自分の中で物語が浮かび上がり、誰かを説得している自分が展開されていることに気づきます。
頭の中で自分が説得する映像がイメージとして浮かんできて、読書を中断していることが何度もあり、読み終えるのに苦労しました。
こんなやり方があるんだと、自分のことに当てはめたりしていると、先を読むのをそっちのけで、入り込んでしまいますので、お気をつけを。