おつかいコミュニケーション
私のはじめた頃の営業のやり方は、見積書を作って、アポとって持っていくだけです。
ただ本当に持っていくだけですよ。
担当者に見積り持ってきましたって渡して、無言・・・。
そして、商談相手の「分かりました。」を合図に、「よろしくお願い致します。」って言って帰るんです。
小学生でもできますよね。
商談ではなく、はじめてのおつかい状態です。
今考えても、相当ひどいですよね。
私より酷い人います？
ある意味、まじ、俺ってスゲーって思います。
どれだけ、仕事の出来ないやつだったのか。
でも、はじめはそうだったかもしれませんけど、途中からは成績が悪いかと言ったらそうでもなかったんですよ。
後からはほんの少しずつですが、話せるようになったんです。
仕事のコミュニケーションってどうやるの？
それで、みんな営業がうまいんですよ。
まぁ自分と比べたらそうなるのは当たり前なんですけど。
で、どうやったら話せるようになるのか真剣に考えるわけです。
それでとにかく、自分の販売する商品のことは話せるようにしました。
当然だろ！って聞こえてきそうですが、それすらも出来ていなかったわけですよ。
（世の中、そんな奴もいます。）
けど、今ある商品やサービスって似たり寄ったりで、そこまでこれだ！っていう明確な特徴があまりないじゃないですか。
特徴といっても、誰も欲しがらないような、メーカーの自己満の特徴だったりで。
しかも、話すのが苦手なので、商談が苦痛で仕方なかったんです。
どうすれば、おつかい程度の商談でも商品やサービスを買ってもらえるのか。
商談なんて５分で終わるけど、その５分も実際きついのです。
voiceな方なら分かって頂けると思います。
ですから、商談の苦痛をなくすために、どうやったら話さなくて済むのか、それでどうやって成果を上げるのかを考えました。
先輩の商談にくっついて行って、隣に座って聞いているのですが、よくそんな長時間話せるなって、それだけで凄いと思いましたけど、それはできそうにありません。
けどですね、何回か一緒に営業でまわると分かるんです。
あぁ担当者の人、早く終わりたそうだなとか、愛想笑いになってんなーとか。
人と話すのが苦手だからこそ、相手のことを気にするじゃないですか、そういうのに敏感といいますか、ご機嫌を伺うといいますか、話しがすごく出来ても、それで仕事が出来るとか、話しがうまいっていうのとは違うんだなって学びました。
しかも、コミュニケーション能力の高いと思われている人達って、無駄な話がとにかく多い。
場をつなぐことに関しては神がかってはいますけど、話すだけ話して満足して肝心な成果を上げるってことが出来ていなかったりします。
いつかこれが、成果につながるとさえ思っているふしがあります。
話しがうまい人と、話しができる人っていうのは別物で、話しがうまい人はあまり話していないってことにも気が付きました。
どうしているのかといいますと、質問して聞き出して、相槌うって、質問して・・・って感じで最終的に自分の買ってほしいものに誘導して行くんです。
それに相手に気持ちよく話をさせているし、ちゃんと成約までのゴールを考えて話している感じです。
確かにこちらはあまり話すことはなく、うまいやり方だなぁって思ったのですが、その質問することすら難しいのが、コミュ障です。
一応、真似してやってみたのですが、結果、分かったことがありまして、ただ質問するだけではダメなんですよ。
質問にも質があるんです。
これに気付いた時には、衝撃を受けました。
それで、質問には技術がいるので、諦めました。
あとは、どうやって伝えればいいのか。
残るは紙です。
神だのみではなく、普通の紙です。
私のような、おつかい程度の商談でも商品やサービスを買ってもらう方法は、紙にかかっていました。
コミュニケーションの台本をつくる。
話しが得意じゃないなら、話す内容を全部、紙に書けばいいのです。
商談ですと、どうしてもすべて話せる訳ではないじゃないですか。
話しそびれたり、伝え忘れたりっていう事も発生します。
ですが、紙であれば、そういうことがないのです。
結局、こちらがコミュニケーションが苦手だろうがなんだろうが、必要な事を最低限伝えられたら別にそれでいいってことです。
伝えるツールがどうであれ。
話しでは話すたびに緊張しますが、紙は書いてある事を常に表示しているので、あとはそのパンフレットという紙をどうやって見てもらうかの問題だけです。
そう、コミュニケーションの台本はパンフレットなんですよ。
こちらが話さなくても十分伝わるものを、これを見て頂いたら話すことは何もありませんって言うくらいのレベルになっているパンフレットです。
外注して、ただきれいに見せているだけの、読む価値なしのパンフレットではないですよ。
パンフレットは飾りではないんですよ。
すごく使える買ってもらうためのツールなんです。
どこの会社も適当につくりすぎって思うのは私だけでしょうか。
唯一、力を入れているかなっていうのは家電のパンフレットでしょうか。
業界によっては、業界全体で最悪なところもあります。
（営業がしっかりしているんでしょうけど）
結論としては、パンフレットです。
読ませるパンフレットです。
買ってもらわなければ意味がないので、場合によっては、何ページもの冊子になります。
これがコミュニケーションの苦手な人の最終手段です。
効果ありますよ。
保証します。
パンフレット一つで年間１千万～３千万くらい変わってきます。
実績をお見せできないのが残念ですが、そういう世界なんです。
それだけ、どこも適当につくっているってことです。
ですから、会社など当てにせずに、真剣に作ってみてください。
コミュ障でよかったぁって思えますから。