著者：ドルー・エリック・ホイットマン 253ページ ダイレクト出版
こんな風に思っていたら
- 営業のやり方が分からない。
- どうやったら注文をもらうことができるだろう。
- 販売成績が上がらずに悩んでいる。
あなたが、何かしらモノやサービスを販売しているのであれば、この本が非常に役に立ちます。
この本を読んだ人は、私と同じくこう言うと思いますよ。
この本を読まずにセールスをするなんて、バカげていると。
同じセールスをしているのに、何が差になっているのだろう。
なぜ、同じセールスをしているのに、あるセールスパーソンは多額の報酬を受け取り、別のセールスパーソンは暮らすのにやっとの収入しか得られないのか？
その違いはどこにあるのだろう？って思ったことはありませんか。
同じ時間を使って、売るものが違えど出来るセールスマンは、何を売らせても優秀です。
一体何がそうさせているのか。
そのトリックが、本書で分かるようになっています。
それこそが、人々にものを買わせるパワフルな原理です。
「買わせる」パワフルな原理
人々にものを買わせるパワフルな原理が、21のテクニックとして書かれています。
買ってもらえるではなく、買わせるのです。
言葉的に同じようで、全く違うのは分かると思います。
買ってもらえるは、付き合いで買ってもらえたのかもしれません、もしくは、たまたま買ってもらえたのかもしれません。
それでは、なぜ買ってもらえたのか分からないので、再現性がないですよね。
ですが本書で学ぶと、なぜ買わせることができるのか、その原理が分かっているので、次も同じように売ることができるのです。
買わせるという言葉を使っているのは、それくらい強力な21のテクニックになっているからです。
消費者心理学！？って聞くと難しい内容？
消費者心理学とか言われると、なんだか難解な本じゃないの？
なんて思いがちですが、難解な本ではありません。
本を開いた瞬間に、すぐに閉じたくなるような、難しそうな言葉で書かれていないので、安心して下さい。
そういった、心理学を学んでいる人向けに書かれている本ではありませんので、誰でもわかりやすい内容になっています。
あらゆるビジネスに有効
この技術は、あらゆるビジネスに有効です。
あらゆるビジネスに有効とか言われると、なんだかうさん臭いと思うじゃないですか。
でも、人の消費者心理学から実践されて効果が証明されたものが書かれているんです。
であるならば、なぜ、あらゆるビジネスに有効なのか？と言いますと、消費行動は、全ての人間がすることだからです。
間違いなく役立つ消費者心理学の、強力な21のテクニックになっています。
そこまで言い切れる理由は？
あらがえない生まれながらの8つの基本的な欲求
人は、生まれながらに8つの基本的な欲求を持っています。
8つの基本的な欲求
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
- 食べ物、飲み物を味わいたい。
- 恐怖、痛み、危険を免れたい。
- 性的に交わりたい。
- 快適に暮らしたい。
- 他人に優り、世の中に後れを取りたくない。
- 愛する人を気遣い、守りたい。
- 社会的に認められたい。
これらの欲求が、脳の中に組み込まれているんです。
その欲求が、人の選択や行動を支配している。
欲求とは、ストレスが取り除かれていない状態、つまり必要や要求が満たされていない状態だといいます。
その欲求を、心理技術を使って人々を説得し、良質な製品やサービスと引き換えにお金を受け取れるようにしたものが、クロージングの心理技術21です。
こうやって書けばいい、言えばいい！が分かる
言葉を選ぶだけで、さまざまな欲求のレベルを生み出せる、そんな例文がとにかく詰まった本になっているので、分かりやすい。
自分の扱う商品やサービスについて、マネして書いて見たくなるような内容になっています。
ただ、人はこういう心理行動をとるから、こうした方がいいと言う内容だけではなく、実際に色々な職業のパターンで例文が書かれています。
読んで満足ではなく、そく使える内容です。
同僚やライバルに差をつけたい、大した仕事も出来ない上司に、文句を言わせたくないなら今すぐ学んだ方がいいですよって、オススメしたくなる一方で、あまり知られたくないとも思ってしまう内容です。
古くさいやり方になっていませんか？
なぜ彼らは、来る日も来る日も同じような、古くさい顧客探しのやり方を、古さくてうんざりなセールストークを、古くさい契約のまとめ方をするのだろう？
今では消費者の考え方に影響を与える、科学的に証明されている技術があるにも関わらずです。
毎日苦労して、成約できるか分からないやり方で、うんざりしていませんか？
営業について色々、調べることに時間を使う必要もありません。
この本を読むだけで分かりやすく、事足ります。
きわめて有利な立場に立てる
頭の切れる熱心な多数の心理学者、社会心理学者が何十年もかけて検証を続けてきた結果の結論が分かりやすく書かれています。
ですが大多数のひとたちは、
とりあえず自分が売ろうとしている商品について調べ、その商品市場の知識をちょっとだけ身につけ、あるいは身に付けず、今いる社員について行って、やり方を学ぶだけ。
そのあとは、商品を買ってもらおうと全力で説得するが、大多数がやっていることは、しろうと手法。
得られる結果はたいていパッとしない。
でも、売る心理学営業のエキスパートは、消費者心理学のテクニックで、見込み客の頭に入り込みます。
ですから、成果が違うんです。
本書は対面販売に焦点を当てていると書かれていますが、そんなことは全くないです。
内向的な人であっても、やり方を考えればこの本で自信が持てるようにもなるでしょう。
あとは「いつ」、「どのように」それらを応用すればいいかだけです。
この本で学ぶことは、学ぶ気のない営業、セールスマンに対して、きわめて有利な立場に立てると言うことです。
営業トークを聞かされる立場になったことは？
言葉を扱う時に、見込み客の頭の中で映像を浮かばせていますか？
営業マンのほとんどが、実につまらない言葉の組み立て方をしていると著者は言います。
聞かされる方は、暗くてぼんやりしたスクリーンで映画を見せられている気分になると。
あなたは、どれくらい我慢して座っていられるでしょうか。
そんなやり方を、あなたも実際していたと気付かされて、どうしたらいいのかを教えてくれる道しるべになるでしょう。
適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む
人々を自ら進んであなたの製品を買って使うところをイメージさせることが出来るようになります。
それを、まだ買ってもいないのにです。
果汁たっぷりのレモンを想像してみてください。
それを手に持ち、鼻へ持っていき、深く息を吸ってみましょう。大きく鋭利なナイフを手に取り、レモンを4等分にします。そのうち2切れを取り、口を開けて2切れとも口をの中へ絞ります。酸っぱい果汁が唇の上にほとばしり、舌を流れて喉を下りていきます。そのレモンがどんな味か、想像できますか？
ここでのポイントは、言葉を聞いてしまうと自分が望んでもないのに、脳がそれを経験するのを止めることができない、ということです。
説得力に長けた人は、実際に経験したこともないものを、言葉巧みにイメージを作り出します。
伝えることと、売ることは同じでは無い
著者は、伝えることと、売ることは同じでは無いと言います。
たとえどんなに上手な話し方であろうとも、伝えるだけでは売っていることにはならない。
売るというのは、人を動かして行動を起こさせること
大多数のセールスパーソンは単に伝えているだけで売ることをしていないんです。
お客さんを決断させる、セールスの科学を学んでみたくないですか？
今までの、成果の上がらない営業、セールスを、これからも続けて行かなければいけないことにうんざりしていたら、まず、この本で学んでみてはいかがでしょうか。
これからの営業の時間を無駄にせずにすみますよ。
そして、そんな大多数から抜け出したいと思ったら、クロージングの心理技術21おすすめです。
あなたがセールスパーソンなら、うんざりした日常から解放してくれると思います。
補足
毎日毎日、売れるかどうかも分からない取引先に営業をかけて、会社に帰れば成果のでないことで上司にガミガミ言われる。
私は、営業に向いているのだろうかとか、今日は、売れたらいいなぁなんて考えながら毎日営業まわり。帰るころには労力に見合わず、ただただ疲れて肩を落として会社に戻る。
その職に引き留めているのは、たまにおとずれる成約。
売ったというよりは、たまたま売れてしまった。
いつも熱心に来てくれるから、あいての情でたまに買ってもらえる。
足げく通って、たまに注文をもらうことが私にできる精一杯でした。
ですから、消費者心理を考える事なんて一度もなかったです。
それが、本書を読んで変わりましたよ。
周りの私を見る目も変わりました。
私は単価のやっすい物を販売していました。
薄利多売ってやつですね。
でもそれでも1億売り上げることが出来たんですね。（正確に言うと１年で1億２千万くらいです。）
驚愕でした。
ですから、この本書を読んでみた感想は
感想
この本をライバル企業が手に入れて実践したとしたら、ゾッとします。
ってことです。
それくらい強力な力となって脅威となるでしょう。
大多数から抜け出したいなら↓