ヒント

内向的な人が外交的な人に勝つセールスのやり方【単純です】

内向的な人が外交的な人に勝つセールスのやり方

 

内向的なのに、なぜかセールス、営業の職についてしまって、悩んでいたりすることってありません?

セールスするつもりで会社に入ったわけではなかったけど、なぜか営業部署に移動させられたり、給料も良さそうだし、できなくもないかなぁくらいの感じで就職してしまったりですね。

 

得意ではないけど、それなりに話はできなくもないし(気の合う仲間とのプライベートでなら)、そこそこ人と仲良くコミュニケーションをとれてはいる。(と思っている)

ですが、ビジネスでのコミュニケーションとなると話しは別で、いざやってみると、何も話せなくなったりするんですよね。

 

そんな内向的な人が、外交的な人に勝って、なおかつ楽にセールスをできるようにする方法があります。

 

結論

内向的な人ほど、家にこもってパンフレットをつくりましょう。

 

なぜ今更パンフレットなのか?

を解説していきますので、興味があったら読み進めてみて下さい。

 

セールスするうえで、一番困ることは何か?

 

営業するにあたって、一番困ることは話題じゃないですか。

商品説明なんてすぐに終わってしまいます。

 

すると、何を話していいか分からなくなり、あせってどうでもいい話をしたあげく、相手の時間を奪っただけで、何も売れない。

それだけならまだしも、相手の時間を無駄にしてしまったことで、嫌われる可能性も大きいです。(次から会ってもらえない)

 

ですから、話せるように、セールストークできるようになりたいって思いますよね。

ですが、それは勘違いです。

 

ポイント

セールスは「売る」ことが仕事です。

話しができるかどうかは、あまり関係がありません。

 

それに、セールストークを鍛えるとか、内向的な人にとっては、ハードルが高すぎます。

 

対面営業の雑魚が経験したこと

 

私は、19歳の頃からですから、10年くらいセールス(直接顧客と対面して営業)をしていたことがあります。

年数でいいますと、そこそこ長い間やっていると思います。

 

ですが、はじめに言っておきますと、私は内向的で対人関係は雑魚です。

友達とは一応、馬鹿話ができたりするのですが、ビジネスとなると全く話せなくなるのです。(相手は、人生経験豊富な年上ばかり)

 

それだけの期間やっても、全く慣れませんでした。(何を話していいのかさっぱり分からない…)

それにビジネス上での話しって、そんなに話すことってあります?って感じじゃないですか。

 

会話以前の問題

セールス自体は、今でもずっとしているのですが、人と対面して何か会話をするということが、どうにも苦手なんです。(ちなみに誰かと食事するのも苦手です)

ビジネスの話しをするだけならいいのですが、そうなるとだいたいすぐ終わってしまいますし。(そんなに毎回長々と話すことなんてありません)

 

伝えるべきことを伝えてしまうと、あとはなぜか、時間を稼がないといけない雰囲気になってしまって、しどろもどろですよ。(長時間の商談を出来る人が、仕事できる的なイメージでしたので)

とにかくビジネス以外の話しが、苦手なんです。

 

そんな中で、取引先や営業仲間と、一緒に同行したりすることもあったのですが、話の上手い人、社交的な人と同行したりすると、羨ましくて仕方がありませんでした。

商談でも話が途切れないのです。

 

何時間も話ができたりして、すごいなって思っていたんです。(内容はともかく)

私は内向的ですから、それがすごく羨ましくて、営業は話せないと、やっぱりダメなんだなって思っていました。

 

私の商談時間は、平均5分から、よくて15分くらいです。

1分で終わることもありました。

 

何度もお伺いして、あの手この手と内容の切り口を変えたところで、話すことはなくなります…。

 

え?これ以上何か話すことある?みたいな。

毎回、平然を装っていますが、汗びっしょりです。

 

親しければ売れる時代じゃない

売るために訪問しているのに、何を考えていたかと言いますと、何か話さなきゃ、場を持たせなきゃってことだけ、考えていたんです。(伝える事だけ伝えて、はいさよならって、ちょっと冷たいと言いますか、人として見ていないみたいな、ただただ仕事だけこなしている、そんな感じがあったので…)

それに営業は、担当者と仲良くなることだと、教えられていましたし、思っていたからですね。

 

親しくなれば売れると。(そんな甘くはない)

ですが、不思議なのですが情だけで、取引って成立する場面もありましたからね、実際。(稀に)

 

ですから、勘違いするんですよね。

セールスは話してなんぼみたいに。

 

話が上手くて、場を盛り上げたりできる人は、いい成績を残している場合もありました。

でもそれは、情報が少ない時代のことです。

 

情報を営業を通して得ていたころはそうだったのですが、今ではネット上で簡単に比較検討され、知りたい情報も目のまえに落ちているような状況です。

 

ですから別に営業がいなくても、売れてしまうような時代なのです。

それって、もはや対面でのセールストーク関係ないですよね。

 

セールスの勘違い

 

今では、こちらがお客さんという形で、商談をすることがほとんどですから、買う立場のことが良く分かります。

 

そんな中で、相手のセールスマンの話しを聞いていても、何しに来たんだろう?ってことがほとんどです。

話が上手かったり、いろいろと話をされているのですが、話しをするのはうまいのですが、優秀なのかといいますと、全く違います。

 

ようは、ただ喋っているだけで、売っていません。(大手の方だろうと関係なく)

 

話せば何とかなるとか、話すことが営業の仕事だと、きっと思っているんですよね。

それが受注につながると。

 

もしくは日報に書くために、セールスしているだけだったりですね。

商談って実際、ほとんどが、どうでもいい話しで構成されていたりします。

 

そんな毎回毎回、新しい何かの商品を案内できるかといったら、そうではないですからね。

前回話した内容をもとに、相手が購入をためらう問題点を崩しながら説得するくらいです。(購入しない点は、だいたい似通っている場合が多い)

 

仕事のできる話せる人はいいのですが、仕事のできないただ話せる人は、売れないのです。

話しで、ごまかしている人って結構多いですよね。(私も含めて。そもそも話せませんけど…)

 

それでもなぜ売れたりするのかといいますと、数打つと当たってしまうんです。

その会社の商品やサービスが、ただ必要だったからってだけの話しだったりするのですが、たまに売れてしまうのです。(売ったのではなく売れてしまう)

 

そこで勘違いが起きるんです。(俺もできるじゃんみたいな)

商談で、話がうまいから購入されたなんてことは、ほとんどないんですけどね。

 

ごく一部に、本当にセールスとしての話しがうまい人もいますけど、そこを目指すのは、内向的な私にはハードルが高すぎといいますか、ほぼ無理な感じです。

会社がマニュアルとして、話す内容を完璧に作り上げている場合だったとしても…。

 

セールスがうまいは、コミュ力高いではない

 

そもそもの話し、誰とでも話しができるような、コミュ力の高い人だからといって、セールスがうまいかというと、そうでもない場合がほとんどです。

ですから、内向的な人でも、外交的な人につけいる隙はあるのです。

 

そこで、必要になってくるのが台本兼パンフレットです。

 

私みたいな内向的な人は、世間話とかものすごく苦手です。

何話していいいか分かりませんし、そもそも話したいとも思いません。

 

ですから、それを解消するため悩んだ結果、パンフレットを作りました。

台本という名の、パンフレットです。

 

ようは冊子ですね。(パンフレットは、今でも超有効です。)

 

伝われば同じ

パンフレットは有効

 

売りたいサービスや商品の説明を、自分で説明するのも、カタログやパンフレットで伝えるのも結局は同じなんです。

買う側からすれば、自分の問題を解決してくれる商品やサービスなら、買う相手なんて別に誰でもいいですし、知りたいことが分かればそれでいいんです。

 

それが本当に欲しいものなら。

ですから、顧客の問題を解決できるという内容の、買いたくなるような冊子を作ってしまえばいいんです。

 

これを読んで貰えれば、あなたの問題を解決できる商品のことが、全て分かりますって、言う冊子を。

そうやって読みたくなるような工夫をした結果、自分でセールスしなくても売れるようになりましたし、相手から欲しいといってきてくれるようになったのです。

 

ポイント

セールスの目的は、トークを磨くことではなく、売れるようにすることなのですから。

自分が話さなくても、済むようにって思惑があったのも事実ですけどね…。(パンフレットにそって、話すことにも使えます。台本として)

 

パンフレットなんてゴミ箱行き?

いらないパンフレットとか、すぐ捨てません?

邪魔ですし捨てますよね。

 

ですから、パンフレットに力を入れても、意味がないなんて声を聞くこともあります。

ですが考えてみて欲しいのです。

 

どうせ捨てられると思って、適当につくっている物が多いから、そうなりやすいってことに。

みる価値がないから、捨てられやすいんです。

 

どうせ捨てられると思っている ⇒ 適当につくる ⇒ 捨てられるみたいな。

あとは話でなんとかしようと思っていたりですね。

 

読まれなくても効果があるパンフレット

きちんと作り込まれたものは、自分が案内書をつくる時の参考にしようとか思って、とっておいてもらえる場合もありますし、たとえ読んで貰えなくても、効果を発揮するんです。

なぜなら、情報量の差です。

 

同じような商品を扱っている他社では、うっすいペライチの商品案内書がほとんどです。

それに、スペースを大きくとって、箇条書きで書かれています。

 

読みやすいという名の、言い訳で作られているんですね。

どうせ読まないだろうし、とにかく分かりやすくって感じです。

 

本当は、書くことがないとか、面倒だからとか、考えたくない、どうせ口で説明するしみたいな感じで、やっつけ仕事だったりですね。

商品やサービスを紹介するために真剣に、考えて作っていないのが、もろバレなんです。

 

ですから捨てられやすい。

そんな風に作られているものが、ほとんどだと思いますよ。

 

どうせ見ないし、パンフレットなんかじゃ売れないだろうって感じで。

 

パンフレット1枚を作るといっても、面倒くさいですし、大変ですからね。

ですから会社のテンプレ通りに、仕様を書くだけで、きちんと作っていない場合がほとんどです。

 

見栄えだけよく、大した特徴もなく、いつもと同じ。

それに比べて、きちんと作り込まれた冊子だったらどう思うかってことです。

 

たった1つの商品に対して、何ページもある冊子が作られていたら。

そういうものを受け取った相手は、見る目が変わるんです。

 

ここまでやるのかって思って貰えるんですよね。

相手もパンフレットを作るのは面倒だと分かっているので。

 

商品やサービスに対しての本気度が伝わるんです。

 

たったそれだけで。

片手間で、商品を作っているわけではありませんよって、姿勢をみせることができます。

 

例えネタ切れの、とっかえひっかえ商品だったとしても、そうは見えなくなります。

どんなに小さな会社だったとしても、業界のプロだと思われるんです。

 

パンフレットの中には、開発ストーリーや、機能性はもちろん、お客さんの問題解決につながる内容、お客さんが疑問に思うであろうこと、質問してくることの解説などをすべて盛り込むのです。

他社の薄っぺらい商品案内書とは、全く違って見えますし、逆に商品が売れずに、うちのパンフレットを作って欲しいと、依頼がくるようにもなります。(経験済)

 

読む価値のない商品案内書を貰ってきた中で、そんな冊子を渡されたら興味を持って貰えるんです。

それだけで、セールスが非常にやりやすくなります。

 

しかも、向こうから色々と話かけて来てくれるので、話題に意外と困らなくなるんです。

まず冊子のことで、話を聞かれたりするので、自分で作ったものだから、楽に説明できるんですよね。

 

そして、他社の商品案内書を渡される度に、あそこの会社の案内書は凄かったって思い出すんです。

おかげで、ほとんど商談時間を取らなくても、売れるようになります。

 

しかも、勝手に。

そこまでの情報量が多いと、その業界で詳しいプロだと思ってもらえるので、だいたい相手から欲しいといってきてくれます。

 

話す以外の方法を考えればいいだけだった

そんな作り込んだパンフレットがあれば、お客さんはわざわざ、営業に何か質問する必要もないのですから、お客さんとしても楽なんです。

仮に書いていないようなことを質問されたら、その内容をまたパンフレットに盛り込めばいいのです。(ほかの人も同じように思うはずですから)

 

人なんて、考えていることは、だいたい同じだったりしますからね。

 

そういった経緯もあって、営業は、話が上手くないといけない、なんてことはないってことが分かったわけです。

ようは、話せようが話せまいが、仕事(売る)が出来ればいいのです。

 

話せなくても、緊張して、カタコトになっても、お客さんの問題解決につながるんだということを、伝えられたらいいわけです。

ですから内向的な人は、相手に伝える手段を、話す以外の方法を考えればいいってことです。

 

パンフレットを軽視し過ぎている

なんのために、資料やパンフレットやウェブサイトがあるのかってことです。

売るために作ってるわけじゃないですか。

 

じゃーそれで、売れるようにすればいいってことです。

内向的な人には、内向的な人のやり方で、話の上手いだけの人に圧倒的な差で勝つことができるのです。

 

たった一つのパンフレットで、商品やサービスに対しての本気度を見せつけてやりましょう。

もちろんその内容は、ウェブサイトにも使えます。

 

あとは定期訪問で、前回お渡ししたパンフレットの中で、分からないことはなかったですか?

って聞くだけです。

 

よくある話

 

同業他社の営業から、当たり前のことを書いてるだけだろ、とか言われたりする場合もあります。

ですが、業界内では当たり前で知っていると思われていることでも…、このあとは分かりますよね。

 

そう、知らない人って結構いるのです。

 

自分がその世界にいるので、みんな知っていると思い込んでしまっていることもあります。

当たり前だと思っていることは、当たり前ではないんですよね。

 

こんなこと書いてもなぁってことでも、当然の如く書いた方がいいです。

知らない人は、思いの他たくさんいますからね。

 

自分基準で考えないことです。

これは、私がいったことではなく、よく言われていることです。

 

まとめ

 

話しベタで、内向的な人は話さなくても売れる仕組みをつくりましょう。

キャッチコピーや、セールスコピーを学んだ方がいいと思いますが、こちらの言いたい事ではなく、お客さんが聞きたいことを書くのがポイントです。

 

商品スペックではなく、こんな問題点を解決することで、こんな未来になりますよって内容で、パンフレットを作ってみて下さい。

あなたの抱える問題を取り除けるのは、私の商品だということをアピールするんです。

 

完璧じゃなくてもいいので、まず作って試して反応をみていくだけで、自分でセールストークするより、売れるようになりますよ。(ある意味、悲しいですけどね…)

 

 

私が使っているおすすめのツール

まずパンフレットを作る際、illustratorを使っています。

プロが作ったように見せられるので、おすすめです。

 

画像を使う場合は特にですね。

その際は、画質のいいカメラで撮った物を使った方がいいです。(印刷した時に、写真の見た目が悪いと、とたんに安っぽくなりますので)

 

使い方も、イラストを書いたりなんてしません。

ただ文字を打って配置、画像を配置など単純な機能しか使いません。(誰でもできます)

 

illustratorを使うのは、オーバースペックですが、プロが作ったように見せられて、できることが多いので、たくさんの機能を使わなくてもオススメです。

 

あとは、一番肝心な内容ですよね。

どうしても自分で考えるのが難しいなら、本を読んで学んだ方がいいかもです。

 

ヒントが、とにかくたくさんありますので、パンフレットを作るのが非常に簡単になると思いますよ。

 

これは読んでおいた方がいいです。↓

現代広告の心理技術101

 

他にも学びたいなら、200万冊読み放題の電子書籍はオススメです。

1冊全部読まなくても、読みたいところだけ読んで次の本、なんてことが気楽にできます。

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内向的でセールスに困っているなら、パンフレット作成、おすすめですよ。

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