内向的なのに、なぜかセールス、営業の職についてしまって、悩んでいたりすることってありません？
セールスするつもりで会社に入ったわけではなかったけど、なぜか営業部署に移動させられたり、給料も良さそうだし、できなくもないかなぁくらいの感じで就職してしまったりですね。
得意ではないけど、それなりに話はできなくもないし（気の合う仲間とのプライベートでなら）、そこそこ人と仲良くコミュニケーションをとれてはいる。（と思っている）
ですが、ビジネスでのコミュニケーションとなると話しは別で、いざやってみると、何も話せなくなったりするんですよね。
そんな内向的な人が、外交的な人に勝って、なおかつ楽にセールスをできるようにする方法があります。
結論
内向的な人ほど、家にこもってパンフレットをつくりましょう。
なぜ今更パンフレットなのか？
を解説していきますので、興味があったら読み進めてみて下さい。
セールスするうえで、一番困ることは何か？
営業するにあたって、一番困ることは話題じゃないですか。
商品説明なんてすぐに終わってしまいます。
すると、何を話していいか分からなくなり、あせってどうでもいい話をしたあげく、相手の時間を奪っただけで、何も売れない。
それだけならまだしも、相手の時間を無駄にしてしまったことで、嫌われる可能性も大きいです。（次から会ってもらえない）
ですから、話せるように、セールストークできるようになりたいって思いますよね。
ですが、それは勘違いです。
ポイント
セールスは「売る」ことが仕事です。
話しができるかどうかは、あまり関係がありません。
それに、セールストークを鍛えるとか、内向的な人にとっては、ハードルが高すぎます。
対面営業の雑魚が経験したこと
私は、19歳の頃からですから、10年くらいセールス（直接顧客と対面して営業）をしていたことがあります。
年数でいいますと、そこそこ長い間やっていると思います。
ですが、はじめに言っておきますと、私は内向的で対人関係は雑魚です。
友達とは一応、馬鹿話ができたりするのですが、ビジネスとなると全く話せなくなるのです。（相手は、人生経験豊富な年上ばかり）
それだけの期間やっても、全く慣れませんでした。（何を話していいのかさっぱり分からない…）
それにビジネス上での話しって、そんなに話すことってあります？って感じじゃないですか。
会話以前の問題
セールス自体は、今でもずっとしているのですが、人と対面して何か会話をするということが、どうにも苦手なんです。（ちなみに誰かと食事するのも苦手です）
ビジネスの話しをするだけならいいのですが、そうなるとだいたいすぐ終わってしまいますし。（そんなに毎回長々と話すことなんてありません）
伝えるべきことを伝えてしまうと、あとはなぜか、時間を稼がないといけない雰囲気になってしまって、しどろもどろですよ。（長時間の商談を出来る人が、仕事できる的なイメージでしたので）
とにかくビジネス以外の話しが、苦手なんです。
そんな中で、取引先や営業仲間と、一緒に同行したりすることもあったのですが、話の上手い人、社交的な人と同行したりすると、羨ましくて仕方がありませんでした。
商談でも話が途切れないのです。
何時間も話ができたりして、すごいなって思っていたんです。（内容はともかく）
私は内向的ですから、それがすごく羨ましくて、営業は話せないと、やっぱりダメなんだなって思っていました。
私の商談時間は、平均5分から、よくて15分くらいです。
1分で終わることもありました。
何度もお伺いして、あの手この手と内容の切り口を変えたところで、話すことはなくなります…。
え？これ以上何か話すことある？みたいな。
毎回、平然を装っていますが、汗びっしょりです。
親しければ売れる時代じゃない
売るために訪問しているのに、何を考えていたかと言いますと、何か話さなきゃ、場を持たせなきゃってことだけ、考えていたんです。（伝える事だけ伝えて、はいさよならって、ちょっと冷たいと言いますか、人として見ていないみたいな、ただただ仕事だけこなしている、そんな感じがあったので…）
それに営業は、担当者と仲良くなることだと、教えられていましたし、思っていたからですね。
親しくなれば売れると。（そんな甘くはない）
ですが、不思議なのですが情だけで、取引って成立する場面もありましたからね、実際。（稀に）
ですから、勘違いするんですよね。
セールスは話してなんぼみたいに。
話が上手くて、場を盛り上げたりできる人は、いい成績を残している場合もありました。
でもそれは、情報が少ない時代のことです。
情報を営業を通して得ていたころはそうだったのですが、今ではネット上で簡単に比較検討され、知りたい情報も目のまえに落ちているような状況です。
ですから別に営業がいなくても、売れてしまうような時代なのです。
それって、もはや対面でのセールストーク関係ないですよね。
セールスの勘違い
今では、こちらがお客さんという形で、商談をすることがほとんどですから、買う立場のことが良く分かります。
そんな中で、相手のセールスマンの話しを聞いていても、何しに来たんだろう？ってことがほとんどです。
話が上手かったり、いろいろと話をされているのですが、話しをするのはうまいのですが、優秀なのかといいますと、全く違います。
ようは、ただ喋っているだけで、売っていません。（大手の方だろうと関係なく）
話せば何とかなるとか、話すことが営業の仕事だと、きっと思っているんですよね。
それが受注につながると。
もしくは日報に書くために、セールスしているだけだったりですね。
商談って実際、ほとんどが、どうでもいい話しで構成されていたりします。
そんな毎回毎回、新しい何かの商品を案内できるかといったら、そうではないですからね。
前回話した内容をもとに、相手が購入をためらう問題点を崩しながら説得するくらいです。（購入しない点は、だいたい似通っている場合が多い）
仕事のできる話せる人はいいのですが、仕事のできないただ話せる人は、売れないのです。
話しで、ごまかしている人って結構多いですよね。（私も含めて。そもそも話せませんけど…）
それでもなぜ売れたりするのかといいますと、数打つと当たってしまうんです。
その会社の商品やサービスが、ただ必要だったからってだけの話しだったりするのですが、たまに売れてしまうのです。（売ったのではなく売れてしまう）
そこで勘違いが起きるんです。（俺もできるじゃんみたいな）
商談で、話がうまいから購入されたなんてことは、ほとんどないんですけどね。
ごく一部に、本当にセールスとしての話しがうまい人もいますけど、そこを目指すのは、内向的な私にはハードルが高すぎといいますか、ほぼ無理な感じです。
会社がマニュアルとして、話す内容を完璧に作り上げている場合だったとしても…。
セールスがうまいは、コミュ力高いではない
そもそもの話し、誰とでも話しができるような、コミュ力の高い人だからといって、セールスがうまいかというと、そうでもない場合がほとんどです。
ですから、内向的な人でも、外交的な人につけいる隙はあるのです。
そこで、必要になってくるのが台本兼パンフレットです。
私みたいな内向的な人は、世間話とかものすごく苦手です。
何話していいいか分かりませんし、そもそも話したいとも思いません。
ですから、それを解消するため悩んだ結果、パンフレットを作りました。
台本という名の、パンフレットです。
ようは冊子ですね。（パンフレットは、今でも超有効です。）
伝われば同じ
売りたいサービスや商品の説明を、自分で説明するのも、カタログやパンフレットで伝えるのも結局は同じなんです。
買う側からすれば、自分の問題を解決してくれる商品やサービスなら、買う相手なんて別に誰でもいいですし、知りたいことが分かればそれでいいんです。
それが本当に欲しいものなら。
ですから、顧客の問題を解決できるという内容の、買いたくなるような冊子を作ってしまえばいいんです。
これを読んで貰えれば、あなたの問題を解決できる商品のことが、全て分かりますって、言う冊子を。
そうやって読みたくなるような工夫をした結果、自分でセールスしなくても売れるようになりましたし、相手から欲しいといってきてくれるようになったのです。
ポイント
セールスの目的は、トークを磨くことではなく、売れるようにすることなのですから。
自分が話さなくても、済むようにって思惑があったのも事実ですけどね…。（パンフレットにそって、話すことにも使えます。台本として）
パンフレットなんてゴミ箱行き？
いらないパンフレットとか、すぐ捨てません？
邪魔ですし捨てますよね。
ですから、パンフレットに力を入れても、意味がないなんて声を聞くこともあります。
ですが考えてみて欲しいのです。
どうせ捨てられると思って、適当につくっている物が多いから、そうなりやすいってことに。
みる価値がないから、捨てられやすいんです。
どうせ捨てられると思っている ⇒ 適当につくる ⇒ 捨てられるみたいな。
あとは話でなんとかしようと思っていたりですね。
読まれなくても効果があるパンフレット
きちんと作り込まれたものは、自分が案内書をつくる時の参考にしようとか思って、とっておいてもらえる場合もありますし、たとえ読んで貰えなくても、効果を発揮するんです。
なぜなら、情報量の差です。
同じような商品を扱っている他社では、うっすいペライチの商品案内書がほとんどです。
それに、スペースを大きくとって、箇条書きで書かれています。
読みやすいという名の、言い訳で作られているんですね。
どうせ読まないだろうし、とにかく分かりやすくって感じです。
本当は、書くことがないとか、面倒だからとか、考えたくない、どうせ口で説明するしみたいな感じで、やっつけ仕事だったりですね。
商品やサービスを紹介するために真剣に、考えて作っていないのが、もろバレなんです。
ですから捨てられやすい。
そんな風に作られているものが、ほとんどだと思いますよ。
どうせ見ないし、パンフレットなんかじゃ売れないだろうって感じで。
パンフレット1枚を作るといっても、面倒くさいですし、大変ですからね。
ですから会社のテンプレ通りに、仕様を書くだけで、きちんと作っていない場合がほとんどです。
見栄えだけよく、大した特徴もなく、いつもと同じ。
それに比べて、きちんと作り込まれた冊子だったらどう思うかってことです。
たった1つの商品に対して、何ページもある冊子が作られていたら。
そういうものを受け取った相手は、見る目が変わるんです。
ここまでやるのかって思って貰えるんですよね。
相手もパンフレットを作るのは面倒だと分かっているので。
商品やサービスに対しての本気度が伝わるんです。
たったそれだけで。
片手間で、商品を作っているわけではありませんよって、姿勢をみせることができます。
例えネタ切れの、とっかえひっかえ商品だったとしても、そうは見えなくなります。
どんなに小さな会社だったとしても、業界のプロだと思われるんです。
パンフレットの中には、開発ストーリーや、機能性はもちろん、お客さんの問題解決につながる内容、お客さんが疑問に思うであろうこと、質問してくることの解説などをすべて盛り込むのです。
他社の薄っぺらい商品案内書とは、全く違って見えますし、逆に商品が売れずに、うちのパンフレットを作って欲しいと、依頼がくるようにもなります。（経験済）
読む価値のない商品案内書を貰ってきた中で、そんな冊子を渡されたら興味を持って貰えるんです。
それだけで、セールスが非常にやりやすくなります。
しかも、向こうから色々と話かけて来てくれるので、話題に意外と困らなくなるんです。
まず冊子のことで、話を聞かれたりするので、自分で作ったものだから、楽に説明できるんですよね。
そして、他社の商品案内書を渡される度に、あそこの会社の案内書は凄かったって思い出すんです。
おかげで、ほとんど商談時間を取らなくても、売れるようになります。
しかも、勝手に。
そこまでの情報量が多いと、その業界で詳しいプロだと思ってもらえるので、だいたい相手から欲しいといってきてくれます。
話す以外の方法を考えればいいだけだった
そんな作り込んだパンフレットがあれば、お客さんはわざわざ、営業に何か質問する必要もないのですから、お客さんとしても楽なんです。
仮に書いていないようなことを質問されたら、その内容をまたパンフレットに盛り込めばいいのです。（ほかの人も同じように思うはずですから）
人なんて、考えていることは、だいたい同じだったりしますからね。
そういった経緯もあって、営業は、話が上手くないといけない、なんてことはないってことが分かったわけです。
ようは、話せようが話せまいが、仕事（売る）が出来ればいいのです。
話せなくても、緊張して、カタコトになっても、お客さんの問題解決につながるんだということを、伝えられたらいいわけです。
ですから内向的な人は、相手に伝える手段を、話す以外の方法を考えればいいってことです。
パンフレットを軽視し過ぎている
なんのために、資料やパンフレットやウェブサイトがあるのかってことです。
売るために作ってるわけじゃないですか。
じゃーそれで、売れるようにすればいいってことです。
内向的な人には、内向的な人のやり方で、話の上手いだけの人に圧倒的な差で勝つことができるのです。
たった一つのパンフレットで、商品やサービスに対しての本気度を見せつけてやりましょう。
もちろんその内容は、ウェブサイトにも使えます。
あとは定期訪問で、前回お渡ししたパンフレットの中で、分からないことはなかったですか？
って聞くだけです。
よくある話
同業他社の営業から、当たり前のことを書いてるだけだろ、とか言われたりする場合もあります。
ですが、業界内では当たり前で知っていると思われていることでも…、このあとは分かりますよね。
そう、知らない人って結構いるのです。
自分がその世界にいるので、みんな知っていると思い込んでしまっていることもあります。
当たり前だと思っていることは、当たり前ではないんですよね。
こんなこと書いてもなぁってことでも、当然の如く書いた方がいいです。
知らない人は、思いの他たくさんいますからね。
自分基準で考えないことです。
これは、私がいったことではなく、よく言われていることです。
まとめ
話しベタで、内向的な人は話さなくても売れる仕組みをつくりましょう。
キャッチコピーや、セールスコピーを学んだ方がいいと思いますが、こちらの言いたい事ではなく、お客さんが聞きたいことを書くのがポイントです。
商品スペックではなく、こんな問題点を解決することで、こんな未来になりますよって内容で、パンフレットを作ってみて下さい。
あなたの抱える問題を取り除けるのは、私の商品だということをアピールするんです。
完璧じゃなくてもいいので、まず作って試して反応をみていくだけで、自分でセールストークするより、売れるようになりますよ。（ある意味、悲しいですけどね…）
私が使っているおすすめのツール
まずパンフレットを作る際、illustratorを使っています。
プロが作ったように見せられるので、おすすめです。
画像を使う場合は特にですね。
その際は、画質のいいカメラで撮った物を使った方がいいです。（印刷した時に、写真の見た目が悪いと、とたんに安っぽくなりますので）
使い方も、イラストを書いたりなんてしません。
ただ文字を打って配置、画像を配置など単純な機能しか使いません。（誰でもできます）
illustratorを使うのは、オーバースペックですが、プロが作ったように見せられて、できることが多いので、たくさんの機能を使わなくてもオススメです。
あとは、一番肝心な内容ですよね。
どうしても自分で考えるのが難しいなら、本を読んで学んだ方がいいかもです。
ヒントが、とにかくたくさんありますので、パンフレットを作るのが非常に簡単になると思いますよ。
これは読んでおいた方がいいです。↓
他にも学びたいなら、200万冊読み放題の電子書籍はオススメです。
1冊全部読まなくても、読みたいところだけ読んで次の本、なんてことが気楽にできます。
内向的でセールスに困っているなら、パンフレット作成、おすすめですよ。